Un argomento complesso e interessante che tocca molteplici materie, dal marketing allo sviluppo delle propensioni personali: fidelizzare i propri clienti.

L’aspetto più complicato per chi comincia la professione di personal trainer è acquisire e poi fidelizzare i propri clienti. Proviamo ad analizzare tre aspetti che potrebbero aiutarci ad alzare la soddisfazione del cliente e di conseguenza il suo grado di fidelizzazione.

Fidelizzare i propri clienti: i 3 passaggi fondamentali

1. Offrire un servizio differente

I personal trainer che stanno leggendo questo articolo staranno pensando che il loro servizio è già differente e si distingue da servizi simili.

Distinguersi non vuol dire assomigliare a qualcun altro con qualche servizio aggiunto, ma avere davvero un servizio diverso e attraente per l’utente finale.

Intendiamoci bene: la parola chiave accostata alla parola “diverso” è “attraente”!

Infatti, molti pensano a distinguersi senza tenere conto di cosa piaccia alla propria clientela. Inoltre, è necessario lavorare sulle qualità che il personal trainer deve possedere.

La professione del personal trainer è ricca di personaggi dall’ego elevato che vedono nella differenza del servizio loro stessi. Non è detto che il cliente lo percepisca davvero in modo diverso.

Proviamo a rispondere a due domande:

• Ho difficoltà ad acquisire nuovi clienti? Se la risposta è si, evidentemente dobbiamo indagare quei passaggi descritti sopra per correggere questo problema;
• Cosa posso proporre che non sia già proposto dal 90% dei colleghi?

Insomma, distinguersi è la chiave per attrarre!

2. Portare innovazione ad ogni stagione

Di fatto questo punto è collegato inevitabilmente al primo. Ogni nuova stagione il cliente deve percepire una crescita del servizio e un’ottimizzazione delle proposte. Fidelizzare i propri clienti passa da questo aspetto.

Sembra banale, ma spesso e volentieri avviene diametralmente l’opposto. Siamo molto attenti ad acquisire un cliente, ma non siamo in grado di mantenere alto il livello di soddisfazione perché nel frattempo ci concentriamo su nuovi clienti potenziali.

In altre parole perdiamo di vista coloro che ci hanno già accordato la loro fiducia. Niente di più sbagliato!

Il servizio deve essere uguale per tutti, compresa la qualità della lezione. Se acquisire molti clienti significa abbassare la qualità, meglio rifiutare l’incarico e passare il cliente ad un collega.

Inoltre, è fondamentale non ridurre in seconda istanza i servizi offerti. Al contrario, bisogna cercare di aggiungerne e mantenere nel tempo la qualità.

Ancora, quando ci si abitua ad un cliente si tende a “darlo per scontato”. Nessun cliente è da trascurare: così come lo abbiamo acquisito lo possiamo perdere! E non c’è nulla di peggio di un cliente insoddisfatto. Ricordiamolo ogni volta che utilizziamo una priorità differente per i clienti.

Tutti devono essere trattati come se fossero il cliente più importante.

Altra puntualizzazione doverosa. Secondo la legge di Pareto il 20% dei clienti vi darà circa l’80% dei vostri guadagni. Proprio per questo dobbiamo puntare a fidelizzare e non ad avere un alto turnover.

Infine, il turnover elevato è indice di poca soddisfazione e di ricerca continua da parte del cliente di un altro professionista omologo.

3. Il linguaggio: una delle chiavi più importanti per fidelizzare i propri clienti

Il linguaggio riveste un’importanza cruciale. Saper dialogare e avere argomenti di conversazione permette una più alta probabilità di fidelizzazione.

Per questo risulta fondamentale leggere e conoscere diversi ambiti. Non è semplice svolgere la professione di personal trainer. Risulta cruciale pertanto avere molti interessi e non solo “come si eseguono le distensioni su panca piana” o il proprio campo specifico sportivo.

Di conseguenza, il modo di comunicare impatterà sulla vostra capacità di acquisire nuova clientela.

Un piccolo suggerimento per coloro che stanno intraprendendo la professione: meglio avere qualche conoscenza tecnica in meno, pur avendo un ottimo livello culturale e professionale, ma essere più empatici con la propria clientela.

La dimostrazione di questo sono professionisti preparati che hanno difficoltà ad acquisire e fidelizzare i propri clienti.

Anche chi dichiara di lavorare otto ore al giorno di personal (abbiamo ripetuto più volte come non sia questo l’obiettivo vero) deve analizzare il perché dell’alto turnover. Di conseguenza, risulta cruciale comprendere le dinamiche della propria professione, per migliorarsi giorno per giorno.

Anche i corsi per diventare personal trainer sono più indirizzati ad insegnare le metodiche di allenamento e l’approccio iniziale della professione, piuttosto che preparare il futuro professionista ad analizzare le criticità e migliorare il proprio servizio di anno in anno.

Al termine di ogni giornata lavorativa scrivete su un foglio di carta cosa è andato storto, come potreste migliorarvi e cosa manca al vostro servizio.

Aumentate il vostro spirito auto-critico per migliorarvi nel corso del tempo.
Questo è forse uno dei primi passi per poter essere un giorno professionisti di successo.

Buon lavoro.

A cura del Dottor Giulio Merlini